在市場經濟下，各行各業(yè)都充滿競爭。隨著市場信息越來越對稱，跟老百姓息息相關的產品反而毛率越來越低，而市場競爭卻越來越激烈。就如《新經銷：只做物流配送的經銷商沒有未來》一書里所寫的那樣，“一個年銷售額4000-5000萬的縣級經銷商只有30-40萬的凈利潤，不可謂不是賺些辛苦錢。若經銷商擁有這么大的現(xiàn)金流，理理財或許也是輕輕松松賺這么多，還不需要考慮維護客情關系，開發(fā)新客戶等事情。”我們農資行業(yè)現(xiàn)在也存在同樣的問題，隨著賣家買家信息越發(fā)對稱，從業(yè)人員的賺錢效應越來越差。如何讓大家能夠在這種大環(huán)境下繼續(xù)生存，作為市場一線的業(yè)務員，我有些想法。
??一、為“珍珠”打上印記——在消費者中建立惠多利品牌效應
在我負責的區(qū)域中，對于消費者，也就是農戶而言，除了家喻戶曉的雅苒和阿康等產品忠誠度比較高以外，其他皆可換。所以說我們身處一線，應當做的不僅僅是去推廣產品，更應該去做技術服務。一個產品，農戶只要花錢便可以買到，但是技術服務，尤其是精準高效的技術服務，并不是任意一個公司、廠家的工作人員可以提供的。所以我們打鐵還需自身硬，必須勤加學習，認真對待公司為我們組織的每一場技術培訓，積累經驗，幫助農戶解決問題，并與農戶建立信任的橋梁。記得2019年剛參加工作的時候，我推廣富島復合肥，選擇在當?shù)剌^有名氣的農戶地里建立示范田。在跟蹤調查的過程中，每當農戶在種植上出現(xiàn)問題時，我或詢問老師、或根據(jù)知識幫他解答，與他建立起了一份友誼，每當在零售店遇見時，他總是熱情地向我打招呼，偶爾遇到一些種植上的問題，他也會主動詢問，聽取我的意見，這就是建立品牌的效用。在客戶心里，永遠只記得對其有用的東西，而我們就是要把我們對他有幫助這個記憶點不斷強化，將他對我們的信任轉化成對我們身后公司的信任。
二、為珠尋線——為農戶選擇零售店
????作為一線工作人員，我們并不能無時無刻為每一個客戶服務，只能時不時為他們擦擦“灰塵”，所以說我們需要為每一個客戶找到能夠時刻為其服務的人員，也就是零售終端。但隨著如今農資市場競爭加劇，零售終端之間的矛盾也是越來越深，沖突不斷。今天你這包肥料少10元，明天我這瓶農藥就給客戶成本價，這就導致農戶對零售終端缺乏信任感。在我管理的市場中就有一個很好的案例，寧波九龍湖蔬菜草莓種植區(qū)域的10家零售店圍著做生意，每天價格殺來殺去，都在想盡辦法提高自己的市場占有率，可結果是終端農戶對他們缺乏信任感，認為零售店的價格太虛，不厚道，這就使得農戶到處詢價，零售忠誠客戶越來越少。因此，我們要幫助零售終端與農戶建立良好的客情關系，讓零售終端通過我們品牌去幫我們尋找更多的客戶，并繼續(xù)深化老客戶對我們的品牌認可度。
三、串珠為鏈——以品牌來帶動規(guī)模銷售。
????我們尋覓“珍珠”，建立終端基礎；依靠“珍珠”尋覓針線，建立以品牌為核心競爭力的終端渠道；二者合一，緊緊抓牢，就是我們產出爆品的依靠。作為公司一線的業(yè)務人員，從事工作2年的我，感受到農資銷售重點還是在于客情的積累，沒有客情積累，再好的東西也難推廣起來。如若我們真的能夠串珠為鏈，那我們在合適的定價下，推廣將不再存在這樣那樣的問題，我們只需讓“珍珠”認可產品，讓我們的線條愿意去為我們穿起更多的“珍珠”，我相信爆品將不僅僅是進口的雅苒、阿康，而是我們所推出的任意一款優(yōu)秀的產品。
????只要能做到以上三點，相信我們可以打破《新經銷》一書中描寫的現(xiàn)象。我們不僅是工廠的辦事處、分銷處，而是有我們自身價值的分銷商。對于農戶與零售端而言，他們更看重的是我們的品牌。
作為一個一線業(yè)務員，從我做起，努力尋找“珍珠”，串珠為鏈，為公司發(fā)展盡一份綿薄之力。
?（惠多利?王仁鵬）
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